О продажах можно говорить много и долго.

На этом этапе мы рассмотрим основные вещи, которые помогут вам стать лучше уже сейчас, увереннее вести свой диалог и помогут заработать больше.

Этап об умении продавать, а точнее об экологичных продажах. Вы поймёте как заявки (кто-то ответил на вопрос, подписался на рассылку, заполнил анкету, написал в сообщениях, написал комментарий) переводить в продажи.
Научитесь правильно вести диалог, отрабатывать возражения и как заинтересованных людей в своих клиентов. При этом не испытывая стресса. Делать продажи с удовольствием без всякого навязывания.

Очень важно уметь общаться с потенциальными клиентами и помочь человеку ответить на его вопросы, чтобы он максимально мог воспользоваться вашей услугой.

Пока у вас нет собственного отдела продаж, придётся самим общаться со своими клиентами.
Да, когда мы настраиваем рекламу, она нам приносит заинтересованных людей.
Но совершить продажу, закрыть сделку должен живой человек. Т.е. сам эксперт должен пообщаться с человеком, чтобы тот купил.

Реклама – это не прямой источник попадания денег на карту, это лишь возможность привести к вам заинтересованного человека.

Маркетинг и продажи – это две вещи, которые друг друга дополняют.

Вы можете сделать крутую группу, оформить классно страницу, даже запустить рекламу, писать крутые посты. Но если вы не умеете общаться с людьми, не умеете доводить их до сделки, совершать продажу, то всё это не будет приносить вам никакого дохода.
Поэтому очень важно, чтобы вы внимательно посмотрели сейчас этот блок, записали все нюансы и обязательно начали применять это на практике.

Что же мы подразумеваем под этим термином? Рассмотрим разницу между навязыванием и экологичными продажами.
Что такое навязывание – это спам и разговор без проявления интереса. Когда продавец не слышит вас. Вы не проявили интерес к продукту, а продавец продолжает приводить вам доводы и уверять вас,что вам он необходим.

С другой стороны экологичные продажи:
- проявленный интерес, потом диалог;
- помощь в принятии решения.
Вот, вы находитесь в магазине – значит уже проявили интерес, потом вы встали у стеллажа с определенным товаром. В этот момент к вам подходит менеджер и узнает как вы хотите использовать товар, какие у вас ожидания и потребности.
Так или иначе он помогает вам принять решение, какой товар выбрать, чтобы не ошибиться в цене / качестве.
Именно это и есть экологичные продажи. И именно экологичным продажам мы обучаем на курсе Базовый.
При этом, когда вы помогаете человеку, отвечаете на вопросы, вы рассеиваете его страхи, вы чувствуете удовлетворение и то, что вы и ваш продукт полезен.

На втором этапе мы рассмотрели двери (анкеты и т.д.) – это как раз элементы экологичных продаж. Это то, что позволяет человеку легко и просто проявить интерес. И после проявленного интереса мы начинаем с ним диалог.
Согласитесь, общаться с человеком, который уже заинтересован, гораздо приятнее, чем стучаться людям в закрытую дверь и продавать то, что им не нужно.

Стеснение в продажах.

Это самая популярная проблема среди всех экспертов, потому что все стесняются продавать. Все боятся быть навязчивыми и т.д.

Эту проблему можно решить простым осознанием того, кто вы на самом деле. Вы не совсем продавец.
Вы тот, кто помогает человеку решить его проблему, его потребность, его индивидуальную задачу. Чтобы избавиться от стеснения в продажах, надо просто это осознать.

На самом деле у вас есть решение проблемы, но вы стесняетесь о нём рассказать, потому что не хотите навязываться людям, пусть они сами как-нибудь догадаются об этом. Абсурдно же?!Ваша задача – не навязывать это решение, а просто рассказать о нём и помочь человеку принять решение. Помните, у человека очень много сомнений, он боится сделать ошибку, он не понимает всех характеристик продукта, не знает поможет ли он в решении его задач. И именно поэтому ему необходимо ваше экспертное мнение.

Так вы сможете справиться со стеснением в продажах, если будете смотреть на ситуацию не как продавец, а как эксперт - помогать принять решение.

Когда ученики проходят курс по продажам, очень часто у них открывается второе дыхание, осознание, начинает меняться всё в жизни, появляются стабильные продажи.

Про продажи конкретно

Почему не происходит продажа. Потому что есть некая преграда:

1. нет понимания, что ваш продукт решит его проблему
2. нет доверия к вам, как к эксперту
3. нет понимания, зачем ему покупать именно сейчас

Если у него нет положительного ответа хотя бы на один из этих вопросов, тогда эта преграда остаётся.
Это то, что мешает клиенту совершить покупку. Поэтому нужно пообщаться, узнать потребности, получить немного доверия, тогда состоится продажа.

Как же работать с этой стеной? Как её можно разрушить?
Ваша задача как продавца, чтобы человек получил ответы на эти вопросы.

Как это делается?
Везде, где только можно, давайте ответы на эти вопросы.
Прямо или косвенно везде на них отвечайте Это не значит, что в одном посте должны быть ответы на все вопросы. Мы на первом этапе сделали вывод, что каждый человек на один и тот же продукт реагирует по-своему. а это значит, что и ответы мы должны давать по разному, согласно сегментам нашей аудитории. Чередуйте посты.

И в диалоге, общаясь с человеком вытаскивайте из человека сомнения, обсуждайте, нужно ли ему это, нужно ли ему это именно сейчас, доверяет ли он вам, что нужно, чтобы человек начал вам доверять.
Когда человек получит ответы на все эти вопросы, тогда можете быть уверены, что практически во всех случаях человек купит.

Не нужно стесняться общаться с человеком. Для нас для всех это важно. Когда мы собираемся сделать покупку, совершить какой-то серьёзный шаг, мы всегда сомневаемся и нужно время подумать, у кого-то спросить совета.

И вы сами можете быть тем человеком, который ответит на вопросы и поможет человеку принять решение.

Люди будут благодарны, потому что вы помогли принять решение, а не навязывали. Это большая разница.

Чтобы овладеть искусством экологичных продаж, перестать стесняться и научиться превращать заинтересованных людей в клиентов у нас есть подробные уроки с домашними заданиями на курсе Базовый.

Следующая важная тема. Пожалуйста, ведите клиентскую базу. Многие просто недооценивают, насколько это полезный инструмент.

Поясним, что такое клиентская база.
Это как минимум список всех ваших клиентов. Это список диалогов, которые вы не завершили. Например, человек к вам обратился, но пока ничего не купил. Вы же нигде запись не
делаете? И у вас висит где-то пятьсот сообщений. Вы думаете: «У меня же сообщение ВКонтакте. Я не забуду». Прошло три дня, и уже забылось, пришли новые.

Если вы через время напомните человеку: «Мы тут с вами остановились, вы не ответили. Данный вопрос для вас актуален / не актуален», то тем самым вы можете завершить диалог или совершить продажу.

Многие не ведут клиентскую базу и «да, в тетрадке веду», считайте, что «нет». Всё, что вы записываете в тетрадке – это невозможно анализировать, сортировать нельзя – с кем сделка завершена, с кем не завершена и т .п.
«В табличке» – это уже хорошо.
67% у нас никак не работают с клиентской базой.

Какие бывают системы ведения клиентских баз?

Amo-CRM, Битрикс24, можно вести в обычной Google-таблице.

Мы используем сервис Битрикс24.
Он удобен тем, что каждый под себя может настроить эту систему. Вести самые разнообразные напоминания, кода с кем связаться, комментарии, ссылочки на аккаунт.
Для начала можно и нужно начать хотя бы с Google-таблицы. Каждый диалог, который возникает, вводите в табличку, чтобы не забыть.

Договорились связаться с человеком через два дня – запиши это, потому что таких людей много, особенно, когда реклама работает.

Вот вам 7 причин, для чего вам необходимо вести клиентскую базу (CRM):

1) Вы можете посмотреть, кто к твам давно не приходил. А у кого скоро день рождения. Всё чётко. Всё записано.
Если у вас какая-то регулярная услуга, вы можете посмотреть, кто к вам давно не приходил и написать человеку. Особенно актуально в бьюти сфере. Также если день рождения или ещё какие-то комментарии по человеку. Ему будет очень приятно, когда вы возобновите диалог и вы покажете, что вы помните, о чём был предыдущий диалог. Это опять же увеличивает продажи.

2) Вы больше не забываешь ни о чём.
История, когда вы с несколькими людьми одновременно переписываетесь. С кем-то о чём-то договорились, и вы не забудете про него. В тетрадке вы записали на том дне, когда общались и всё. Вы же не будете условно перелистывать неделю назад.

3) Повышение лояльности клиента.
Вы о клиенте знаете, вы о нём помните, и он радуется от этого.

4) Сохранность данных.
Если вы ведёте тетрадки, то можете потерять, забыть и т.д. Если не ведёте, здесь и так всё понятно. А облачные системы в интернете позволяют хранить данные безопасно, удалённо.
В онлайн чаще, бизнес существует только в момент оказания.
Но если вы ведёте клиентскую базу, то бизнес существует всегда.
Клиентская база – это сердце вашего бизнеса. И как выяснилось, 65% экспертов не имеют этого сердца, этого ядра. По сути, это ядро не только бизнеса, но в частности продаж. Нельзя нормально вести продажи с несколькими людьми одновременно, когда у вас нет этой базы, нигде не записано, с кем вы на чём остановились.

5) Анализ и отчётность.
Когда у вас все данные под рукой, вы можете анализировать. Мы не можем улучшить то, что не можем анализировать, правильно? Также можно записывать, откуда пришёл клиент – из соцсетей, по рекомендациям, на какой чек была сделана продажа. Когда у вас есть эти данные, вы можете понять, какие источники клиентов выгоднее, куда надо инвестировать. Это анализ.

6) Возможность делегировать.
Когда у вас есть клиентская база, когда есть все переписки, когда настроена реклама, когда уже много клиентов и уже не хватает времени со всеми клиентами вести диалог, клиентская база помогает вам делегировать, т.е. нанять помощника, который вместо вас сможет заниматься продажами, переписываться и заносить данные в CRM-систему, вести клиентскую базу.

7) Рост продаж. Рост прибыли.
У вас всё функционирует. Вы не теряете клиентов. Вы можете написать клиентам, которые давно у вас не были, сделать новое предложение. Поинтересоваться, как у них дела, всё ли у них в порядке. Поздравить с праздником, пригласить на мероприятие.
И если у вас в какой-то момент случился провал с новыми клиентами, вы можете написать старым клиентам. Те, кто однажды покупал ваш продукт, уже более лоялен к вашим предложениям. Может быть, они кому-то посоветуют, может у них появилась потребность в новой вашей услуге. Вот новые продажи.
Очень большой процент продаж можно закрывать только правильно работая с клиентской базой.

Как только предприниматель начинает изучать технологии продаж на нашем курсе Базовый, происходит озарение. Он уже умеет правильно вести диалог с людьми, правильно продавать. На этапе обучения уже получает доход от продаж.
А на наставничестве мы строим систему, частью которой является создание клиентской базы, учёт и анализ. Просто внедрив эту систему, оказывается, можно получить от 25% сверху прибыли за счёт того, что надо просто правильно взаимодействовать с людьми.
Потому что каждый потенциально заинтересованный человек – это очень ценный ресурс. И когда мы бросаем, забываем про эти диалоги, нам приходится ещё больше людей привлекать.
Зачем?! Когда у нас уже есть люди, которые проявили интерес. База позволяет с ними работать.С каждым заинтересованным человеком легче общаться и легче его привлечь снова, чем искать нового человека.
Также база клиентов позволяет улучшить сервис и улучшить качество, увеличить лояльность, чтобы они тебя посоветовали. Т.е. ещё стимулировать сарафан.
Собственно, клиентская база, также как ваша личная страница и соцсети в целом – это огромный ресурс.

Итак, что же мы будем разбирать не четвёртом этапе?

• Как с помощью постов продавать и создавать постоянный поток клиентов
• Какие посты писать
• Как раскрывать смыслы